Fünf Regeln für Investoren-Gespräche

Dr. Benedikt Wemmer, Kai Bodensiek   //   Juni 14, 2010   //   0 Kommentare



Der andere Pitch: Unsere Experten liefern Ihnen die fünf wichtigsten Tipps für Verhandlungen mit branchenfremden Geldgebern.

Immaterielle Wirtschaftsgüter sind -- jedenfalls aus Sicht vieler Investoren -- als Investionsziele deutlich weniger attraktiv als Immobilien oder Schiffe, bei denen man »etwas in der Hand« hat. Die aktuelle Finanzkrise führt zu einer weiteren generellen Zurückhaltung der Banken, überhaupt Finanzierungen bereitzustellen. Da die Banken gerade jetzt als Geldquelle ausfallen, obwohl sie eigentlich dringend gebraucht werden, müssen die Unternehmen nach Alternativen für ihre bisherige Finanzierungspraxis suchen. Hier bieten institutionelle oder private Investoren Möglichkeiten, attraktive Projekte oder Unternehmen zu finanzieren. Insbesondere, nachdem der Immobilienmarkt an Anziehungskraft verloren hat und der weltweite Schiffsbeteiligungsmarkt erheblich eingebrochen ist, so dass die dort getätigten Investitionen zu ernüchternden Ergebnissen geführt haben. Die Investoren suchen also derzeit nach Alternativen und sind durchaus offen für Anfragen aus dem Entertainment-Bereich. Hierbei kommen sowohl Unternehmens- wie auch Projektfinanzierungen in Betracht. In beiden Fällen kann die Finanzierung grundsätzlich mit Fremdkapital, Eigenkapital oder einer Mischform aus beiden (hybride Finanzierung) erfolgen.

Private Equity
Insbesondere den Eigenkapitalinvestitionen -- dem sogenannten Private Equity -- kommt eine wichtige Rolle zu. Unter Private Equity wird im Allgemeinen die Bereitstellung von Eigenkapital durch Beteiligungen verstanden. Insbesondere bei jungen Entwicklungsstudios überwiegt diese Form der Finanzierung, da solche Unternehmen meist nicht über genügend Kapital verfügen, um das Wachstum selbst zu finanzieren. In den Verhandlungen mit den Kapitalgebern sind einige Dinge zu beachten: Neben den üblichen Regeln wie »ordentliche Kleidung«, »aufgeräumte Büro- und Besprechungsräume« oder »geprüfter Jahresabschluss« gibt es einige weitere Punkte. Gerade Spieleentwickler, die es gewohnt sind, mit marktkundigen Publishern zu verhandeln, schätzen den Aufwand für eine Investition oft falsch ein. Wir haben daher ein paar Aspekte zusammengetragen, die jedem Entwickler helfen sollten, die notwendige Vorbereitung für Investorengespräche richtig anzugehen.

1. Zeigen Sie, was Sie können
Eigenkapital wird dem Entwicklungsstudio unbefristet überlassen und dient als Grundlage der Finanzierung haftender Vermögensgegenstände. Das Kapital suchende Entwicklungsstudio sollte daher ein ausgeprägtes Wachstumspotenzial haben. Das ist offensichtlich dann gegeben, wenn auch das Marktsegment, das von dem Entwicklungsstudio bedient wird, über ein hohes Wachstumspotenzial verfügt. Zurzeit haben beispielsweise Studios im Online-Bereich gute Wachstumschancen. Auf jeden Fall sollte man -- wenn der Investor keine spezifischen Erfahrungen im Spielebereich hat -- allgemeine Informationen zur Branche und ihrer Entwicklung bereithalten.
Doch auch Entwicklungsstudios in kaum wachsenden oder stagnierenden Marktsegmenten können mit Investitionskapital ihre Marktchancen verbessern, auch wenn dann vielleicht mehr Überzeugungsarbeit bei den Investoren nötig ist. Wesentliche Voraussetzung ist: Das Studio braucht spezifische Alleinstellungsmerkmale oder nachhaltige Wettbewerbsvorteile, beispielsweise in Form von technologischen oder produktseitigen USPs, Kostenvorteilen oder einer ausgeprägten (aber rentablen!) Nischenpositionierung. Wichtig ist es daher, diese Alleinstellungsmerkmale oder nachhaltigen Wettbewerbsvorteile herauszuarbeiten und zu präsentieren. Der Investor muss merken, dass man ihm eine Chance bietet.

2. Sagen Sie, was Sie wollen

Für Private-Equity-Investoren gehört es zum Standard, dass sie vor einer Investition ein Unternehmen sehr genau prüfen (Due Diligence). Umgekehrt empfiehlt es sich für das Entwicklungsstudio jedoch auch, seinen potentiellen Partner an seinem Anforderungsprofil zu messen. Das Studio muss definieren, an welcher Stelle der potenzielle Investor einen Beitrag für das Unternehmen leisten soll. Hierfür sollte ein Kriterienkatalog aufgestellt werden, der die Anforderungen des Studios beschreibt. Dazu gehört nicht nur, wann und wofür das Geld investieren werden soll, sondern auch für welchen Zeitraum man das Investment benötigt und ob die Zusammenarbeit dauerhaft sein oder mit einem klaren Ende (»Exit-Szenario«) eingegangen werden soll. Neben der Kapitalfrage gibt es noch eine Fülle weiterer Anforderungen, die für ein Entwicklungsstudio strategisch relevant sind. So kann etwa die Einleitung von Kooperationen oder der Zugang zu Technologien eine wünschenswerte Komponente sein.

3. Zeigen Sie, wer Sie sind
Ein Investor investiert nicht nur in ein Produkt oder in eine Firma, sondern vertraut der Geschäftsführung und damit auch den Mitarbeitern sein Geld an. Oft wird er daher wissen wollen, mit wem er es zu tun hat und wie Entscheidungen im Unternehmen gefällt werden. Es ist daher ratsam, über die Entscheider einen Lebenslauf samt aller Qualifikationen aufzustellen und die Arbeitsteilung in der Firma zu skizzieren. Die »Ein-Mann-Firma«, in der der Geschäftsführer nebenbei der Grafiker, Game Designer, Producer und Buchhalter ist, weckt selten besonderes Vertrauen. Gerade am Anfang ist das Team jedoch möglicherweise noch nicht so groß. In diesem Fall sollte man zumindest darstellen können, dass die Erweiterung konkret geplant ist und man nicht versucht, das Wachstum allein zu schultern. Ein gut aufgestelltes Team, das zeigt, dass es in der Lage ist, sinnvoll zu delegieren, wirkt nicht nur vertrauenerweckend, sondern vor allem auch kompetent.

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